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हाल के वर्षों में, पूर्ण सजावट और बढ़िया सजावट चैनलों के अचानक बढ़ने के साथ, हालांकि पारंपरिक खुदरा चैनलों की बाजार हिस्सेदारी गंभीर रूप से कम हो गई है, मुख्य बिक्री चैनल के रूप में खुदरा विक्रेताओं का महत्व कम नहीं हुआ है, बल्कि अधिक हो गया है सिरेमिक निर्माताओं के निर्माण के लिए महत्वपूर्ण (इसके बाद इसे "सिरेमिक कंपनियों" या "निर्माताओं" द्वारा मूल्यवान माना जाएगा)। इस स्थिति में, सिरेमिक उद्यमों के लिए निवेश बढ़ाना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, विशेष रूप से 2020 में नए मुकुट महामारी के फैलने के बाद, कई सिरेमिक उद्यमों ने विभिन्न चैनलों का उपयोग किया और निवेश को आकर्षित करने की पूरी कोशिश की।
हालाँकि, कुछ सिरेमिक कंपनियाँ निवेश आकर्षित करने में बहुत सक्रिय हैं, लेकिन डीलरों का समर्थन करने या यहां तक कि डीलरों का समर्थन करने में असमर्थ हैं, या इसे जाने भी नहीं देती हैं। इस तरह के निवेश प्रोत्साहन से अल्पावधि में डीलरों के हितों को नुकसान होगा, और लंबे समय में यह डीलरों और खुद दोनों को नुकसान पहुंचाएगा।
आज, लेखक सिरेमिक कंपनियों की कमियों या "बुरे कदमों" के बारे में बात करेंगे जो डीलरों और खुद दोनों को नुकसान पहुंचाते हैं, जो मुख्य रूप से चार पहलुओं में परिलक्षित होते हैं।
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टर्मिनल सहायता का अभाव
टर्मिनल सहायता, जिसे हम अक्सर डीलरों को सहायता के रूप में संदर्भित करते हैं, को सिरेमिक उद्यमों के समर्थन के काम का सबसे प्रत्यक्ष और महत्वपूर्ण हिस्सा कहा जा सकता है। यह न केवल पूर्व-उद्घाटन कार्यों की एक श्रृंखला को संदर्भित करता है जैसे कि डीलरों को योजना बनाने, खोज करने, चयन करने, डिजाइन करने, स्टोर सजाने, उत्पाद के नमूने और प्रदर्शन का पालन करने और पहली बार दरवाजा खोलने में मदद करना, बल्कि इसमें टीम निर्माण भी शामिल है, कार्मिक प्रशिक्षण, स्टोर प्रबंधन, चैनल विकास, आदि। बाद के सहायक उपायों की एक श्रृंखला।
यह अफ़सोस की बात है कि कई सिरेमिक उद्यम बाद के चरण में सहायक उपायों के बिना केवल उद्घाटन के प्रारंभिक चरण में टर्मिनल सहायता प्रदान करते हैं, कुछ तो डीलर का पहला भुगतान प्राप्त होते ही उद्घाटन के प्रारंभिक चरण को पूरा करने में भी विफल हो जाते हैं। आगे कोई टर्मिनल सहायता नहीं है.
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लेखक ने कई शहरों में चाइना सिरेमिक नेटवर्क की टर्मिनल अनुसंधान प्रक्रिया के दौरान टर्मिनल सहायता के विषय पर कई डीलरों का साक्षात्कार लिया है। उनमें से कुछ का मानना है कि निर्माता की सहायता का बहुत कम प्रभाव पड़ता है, और यह मूल्य नीतियों और ब्रांड प्रचार खर्चों का सीधे समर्थन करने जितना प्रभावी नहीं है; अन्य अभी भी मानते हैं कि निर्माता की सहायता का एक निश्चित प्रभाव है, लेकिन निर्माता को अभी भी इस पहलू में सुधार करने की आवश्यकता है ; कुछ लोगों ने यह भी शिकायत की, "बाजार नाटकीय रूप से बदल गया है। सिरेमिक टाइलें बेचना कठिन होता जा रहा है। मुझे नहीं पता कि क्या करना है। निर्माता मार्गदर्शन देने में विफल रहा।"यदि आपको कोई रास्ता नहीं पता है, तो आप आंख मूंदकर सामान बेचेंगे।" "निर्माताओं की मार्केटिंग आम तौर पर निम्न-स्तरीय होती है, चाहे वह उत्पाद पैकेजिंग हो या इवेंट प्लानिंग और निष्पादन, वे सभी समान हैं और गंभीरता से नए विचारों का अभाव है। "निर्माताओं का समर्थन विशेष रूप से प्रशिक्षण, गतिविधियों आदि में मजबूत है। यह बहुत कमजोर है। भले ही लोगों को सहायता प्रदान करने के लिए भेजा जाता है, लेकिन उनमें से अधिकांश वास्तव में समस्या का समाधान नहीं कर सकते हैं और कठिनाइयों से निपट सकते हैं ।"
वास्तव में, ऐसे बहुत कम डीलर हैं जो वास्तव में निर्माताओं से प्रभावी सहायता प्राप्त कर सकते हैं। उन लोगों से एक उद्धरण उधार लें जो प्यार के लिए बेताब हैं, "प्यार एक भूत की तरह है। ज्यादातर लोगों ने इसके बारे में सुना है, लेकिन किसी ने नहीं। कभी देखा है।" यानी, "टर्मिनल सहायता एक भूत की तरह है।" भूत, अधिकांश डीलरों ने इसके बारे में सुना है, केवल कुछ ने ही इसे प्राप्त किया है"।
डीलरों को वास्तव में प्रभावी सहायता प्रदान करने के लिए, निर्माताओं को सबसे पहले मानव, सामग्री और वित्तीय संसाधनों का निवेश सुनिश्चित करना होगा, विपणन विभाग और अन्य सहायक डीलरों को मजबूत करना होगा। दूसरा है "लोहा बनाने के लिए आपको मजबूत होने की आवश्यकता है" की समस्या को हल करने के लिए और गहन टर्मिनल अभ्यास के माध्यम से डीलर विभाग के पेशेवर कौशल और व्यावसायिकता में लगातार सुधार करना।
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कमजोर ब्रांड प्रमोशन
चाइना सेरामिक्स नेटवर्क के टर्मिनल सर्वेक्षण में, जब भी निर्माताओं के लिए उनकी आवश्यकताओं के बारे में पूछा गया, तो साक्षात्कार किए गए डीलरों ने हमेशा ब्रांड प्रचार का उल्लेख किया, यहां तक कि व्यक्तिगत डीलर जो प्रमुख ब्रांडों में शामिल हो गए हैं, वे भी अपवाद नहीं हैं। इससे पता चलता है कि कई डीलर फ्रेंचाइज़ी ब्रांडों के प्रचार प्रयासों से असंतुष्ट हैं।
कुछ डीलरों ने बताया है कि जब उन्हें ब्रांड प्रचार में निर्माताओं से समर्थन की आवश्यकता होती है, तो निर्माता अक्सर इस बात पर जोर देते हैं कि ब्रांड प्रचार की तुलना में अन्य कारक अधिक महत्वपूर्ण हैं, या ब्रांड प्रचार निर्माता पर भरोसा नहीं कर सकता है, बल्कि डीलर के स्वयं के प्रयासों की आवश्यकता होती है, आदि। संक्षेप में, सहायता प्रदान करने में असमर्थता उन्हें असहाय महसूस कराती है। उनका मानना है कि योग्य निर्माता क्षेत्र में ब्रांड की लोकप्रियता और प्रभाव को बढ़ाने के लिए प्रचार खर्चों में निवेश करेंगे, या कम से कम क्षेत्र में ब्रांड को बढ़ावा देने के लिए डीलरों के साथ सहयोग करेंगे, अयोग्य निर्माता आँख बंद करके प्रचार खर्च बचाएंगे और कहेंगे कि ब्रांड प्रचार यही है; डीलर का अपना व्यवसाय। यदि आप अच्छे परिणाम प्राप्त करना चाहते हैं, तो आपको निवेश करने के लिए तैयार रहना चाहिए।
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लोग अक्सर निर्माताओं और डीलरों के बीच के रिश्ते की तुलना पति और पत्नी के बीच के रिश्ते से करते हैं। कई सिरेमिक कंपनियां और डीलर इस रूपक से सहमत हैं। चूंकि दोनों पक्ष एक दूसरे के लिए "पति और पत्नी" हैं, इसलिए उन्हें एक दूसरे को देना होगा।
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एक निर्माता जो अपने दूसरे हिस्से के लिए भुगतान करने में अनिच्छुक है, उसे ब्रांड प्रचार पर कोई भरोसा नहीं है, और निवेश करने को तैयार नहीं है, डीलरों को उस पर ज्यादा भरोसा नहीं होगा।
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आँख बंद करके नए उत्पाद लॉन्च करना
चाइना सेरामिक्स नेटवर्क द्वारा कई शहरों में किए गए टर्मिनल सर्वेक्षणों से पता चलता है कि उत्पाद की ताकत, ब्रांड प्रमोशन से भी अधिक, निर्माताओं द्वारा डीलरों द्वारा रखी जाने वाली सबसे अधिक अनुरोधित आवश्यकता है।
बड़ी संख्या में डीलरों के विचार में, अच्छी उत्पाद ताकत न केवल उत्पाद के रंगों, विशिष्टताओं और यहां तक कि प्रवृत्ति के अनुरूप श्रेणियों में भी दिखाई देती है, बल्कि उत्पाद बाजार में भिन्नता, मूल्य लाभ और गारंटीशुदा गुणवत्ता में भी दिखाई देती है नकल करने और साहित्यिक चोरी करने की प्रवृत्ति का पालन करें। नए उत्पादों के विकास और उत्पादन में आँख मूँद कर आगे बढ़ने से केवल कई समस्याएं पैदा होंगी जैसे कि लॉन्च किए गए उत्पादों की वैयक्तिकता और पदानुक्रम की कमी, और इंजीनियरिंग चैनलों और असेंबली चैनलों में मूल्य लाभ की कमी, जिसके परिणामस्वरूप उत्पाद गंभीर रूप से बाहर हो जाएंगे। बाजार से संपर्क, प्रतिस्पर्धा की कमी, और डीलरों और उपभोक्ताओं की जरूरतों को पूरा करना मुश्किल है।
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उनका मानना है कि आँख बंद करके नए उत्पाद लॉन्च करने से अधिक गंभीर समस्याएं पैदा होंगी। उदाहरण के लिए, सबसे अधिक बिकने वाले उत्पादों की आपूर्ति मांग से अधिक है, जबकि गोदाम बिक्री योग्य उत्पादों से भरे हुए हैं, जो डीलरों के संचालन के लिए जोखिम लाता है। जिन डीलरों को बाजार से हटा दिया गया है, उनमें से एक बड़ा हिस्सा निर्माताओं द्वारा सामान बेचने के दबाव के कारण "मर गया"।
केवल डीलरों और उपभोक्ताओं की जरूरतों को लगातार समझकर, और उन लोगों की राय को पूरी तरह से आत्मसात करके, जो आग को सुन सकते हैं, हम विस्फोटक उत्पाद और सही मायने में “उत्पाद” बना सकते हैं " "राजा होने" की अवधारणा को व्यवहार में लाया गया है।
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सेल्सपर्सन को बार-बार बदलें
जैसा कि हम सभी जानते हैं, सेल्सपर्सन की स्थिरता सीधे प्रदर्शन से जुड़ी होती है, इसलिए सिरेमिक कंपनियों के लिए सेल्सपर्सन को बदलना आम बात है। कुछ सिरेमिक कंपनियां प्रदर्शन समस्याओं को हल करने के लिए प्रतिस्थापन को तुरुप का पत्ता भी मानती हैं।
यह निर्विवाद है कि व्यक्तिगत क्षमता और व्यक्तिपरक पहल बहुत महत्वपूर्ण हैं, लेकिन बार-बार सेल्सपर्सन को बदलना किसी भी तरह से एक चतुर चाल नहीं है। सिरेमिक कंपनियों में आंतरिक घर्षण पैदा करने के अलावा, सेल्सपर्सन के अंधाधुंध प्रतिस्थापन से डीलरों को भी नुकसान होगा। उदाहरण के लिए, इससे ग्राहक संबंधों में अस्थायी विच्छेद हो सकता है, संचार लागत में अचानक वृद्धि हो सकती है, आदि। विशेष रूप से, कुछ सेल्समैन ऐसा करेंगे।वे ऐसे कदम उठाते हैं जो लाभ के मुद्दों के कारण त्वरित सफलता के लिए उत्सुक होते हैं, अपने स्वयं के अल्पकालिक हितों के बदले में डीलरों और निर्माताओं के दीर्घकालिक हितों का त्याग करते हैं।
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चाइना सेरामिक्स नेटवर्क के फ़ूज़ौ टर्मिनल सर्वेक्षण में, एक निश्चित ब्रांड डीलर ने लेखक को ऐसा उदाहरण बताया। इससे पहले कि यह डीलर आधिकारिक तौर पर ब्रांड में शामिल होता, फ़ूज़ौ बिक्री क्षेत्र का प्रभारी सेल्समैन हर महीने कई बार उसके स्टोर पर आता था जब वह व्यापारिक यात्राओं पर फ़ूज़ौ जाता था, उसे निर्माता की विभिन्न अनुकूल नीतियों का वादा करता था और उन्हें बहुत खुशी के साथ बताता था। सहयोग के लिए सभी प्रकार की अद्भुत संभावनाएँ। लेकिन जैसे ही एजेंसी समझौते पर हस्ताक्षर किए गए और माल का पहला बैच भेजा गया, विक्रेता फिर कभी नहीं आया, स्टोर की सजावट का पालन नहीं किया गया, नए उत्पाद का प्रदर्शन पर्याप्त नहीं था, और बिक्री प्रशिक्षण की परवाह नहीं की गई। .. इससे भी अधिक अपमानजनक बात यह है कि यहां, जब एक डीलर कई महीनों तक निर्माता से सामान लेने में विफल रहा और वितरण अनुबंध समाप्त नहीं किया, तो विक्रेता पहले से ही अगले नए ग्राहक को "सक्रिय रूप से" "विकसित" कर रहा था।
सिरेमिक कंपनियों को सेल्सपर्सन की जगह लेते समय सतर्क रहने की जरूरत है, और उन्हें सेल्सपर्सन के मूल्यांकन के लिए वैज्ञानिक मूल्यांकन मानक स्थापित करने की जरूरत है, और निर्माताओं के साथ संबंधों को नुकसान न पहुंचे। तत्काल बिक्री कार्य पूरा करें.
बेशक, सिरेमिक उद्यम व्यवसाय को बनाए रखने में उपरोक्त चार पहलुओं से कहीं अधिक शामिल है यदि आप डीलरों का "दिल" जीतना चाहते हैं, तो आपको न केवल कमियों में सुधार करना होगा या "खराब कदम" को छोड़ना होगा। अधिक और बेहतर, और अधिक महत्वपूर्ण बात यह है कि दीर्घकालिक विकास पर ध्यान केंद्रित करना, सेवारत डीलरों की रणनीतिक सोच को लागू करना, उन्हें एक लाभ मॉडल प्रदान करना जो कि अगर वे इसका पालन करते हैं तो पैसा कमा सकते हैं, और उनके लिए एक सहायता प्रणाली तैयार कर सकते हैं यदि वे इसका पालन करते हैं तो सफल होते हैं।
यदि सिरेमिक कंपनियां वास्तव में यह कदम हासिल कर सकती हैं, तो निवेश आकर्षित करने के लिए बाहर जाने की आवश्यकता नहीं होगी, और संभावित ग्राहक आपके पास आएंगे।
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लेखक: ज़ुइफेंग
